要怎麼樣來找出與的關鍵成功因素呢？
找出你的關鍵成功因素：先搞懂你到底靠什麼賺錢
很多老闆談策略，都習慣從外面開始看：
別人都在做什麼活動、開了哪些通路、用了哪些新工具。
但如果你沒有先搞清楚一件事：「我現在賺得到錢，關鍵到底是什麼？」
那做出來的競爭策略，很容易流於跟風，而不是圍繞自己的強項。
關鍵成功因素，說起來很學術，其實可以想成一句很生活的話：
「如果把你現在的經營拆開來看，有哪幾個要素一動到，你的整體表現就會立刻受影響？」
那些，就是你真正要守住的東西。
這篇我們用三個步驟，來把這些關鍵找出來。
第一步：從現況開始，拆解「你最好的那段時間」
如果你已經經營一段時間，第一步不是先看問題，而是先回頭看「你最好的那段」。
那段時間，很多老闆會說：「那時候剛好景氣好」「那個時候剛好遇到某個機會」。
但只要你真的仔細拆開看，就會發現不是只有運氣，裡面一定藏著一些共通的條件。
你可以從幾個面向來回想和整理：
你的顧客是誰？那段時間來店的主要客群，有沒有某些共同特性，例如年齡、職業、消費習慣。
你賣得最好的商品或服務是哪些？是不是有某幾個品類，特別常被點名。
你當時做了哪些方案或活動？那時候的促銷、會員活動、合作專案，有沒有某些特別有影響力。
市場狀況如何？包括附近競爭對手的狀態、整體大環境的變化。
把這些寫下來，你就會開始看到一些「成功原因」的雛形。
這些，就是等一下要拿來對照的材料。
如果你現在還沒開店怎麼辦？
那就先找一兩家你非常認同的標竿企業，當成你的「假想自己」，用同樣的方式去拆解他們：
他們最被市場認可的是什麼時候？當時的顧客、商品、做法、環境各是什麼狀態？
這樣做，一樣可以幫你看清楚你心中理想的成功模式長什麼樣。
第二步：分析獲利模式，找出你的獲利常模
只看「營業額」這個總數字，很難看出關鍵成功因素。
你需要做的是，把「你最正常、最穩定的獲利方式」找出來，也就是所謂的獲利常模。
實務上，你可以這樣拆：
先看幾個「正常月份」，例如沒有特別檔期、沒有極端事件的時候，平均的營收、毛利、客數大概是多少。
接著，拆開來看：大概有多少比例是來自固定客、多少是來自新客；哪幾個商品或服務，是穩定貢獻營收的主力。
再往下，把這些穩定表現，盡量轉成「定量」和「定性」兩種項目：
定量，例如平均客單價、某類商品占比、某方案帶來的固定營收。
定性，例如服務方式、銷售流程、顧客關係經營的習慣。
做完這一步，你會得到一份「當店裡在正常穩定賺錢時，背後站著的是哪些因素」的清單。
這些項目，等等要跟剛才整理出來的成功原因交叉比對。
當你把「成功原因」和「獲利常模」放在一起看，就很容易看出幾件事：
哪些條件出現時，你的表現特別好；
哪些項目一被削弱，營收或獲利就跟著掉；
哪些部分其實撐不上整體表現，只是偶爾加分。
這一步，就是在幫你確認：
到底是什麼在支撐你的穩定獲利。
第三步：加入定位與趨勢，篩選真正要守住的關鍵成功因素
前面兩步整理出來的項目，可能會有一長串。
但不是每一項都值得被稱為「關鍵成功因素」，
這裡還要再經過一道篩選：把你的品牌定位和產業趨勢放進來。
你可以先把自己的定位講清楚：
你希望這家店，在顧客心中是什麼角色？
是最懂某一族群問題的專家，還是最方便、最好買的便利型門市？
你最重視的是服務深度、商品專業，還是價格與促銷力道？
接著，想想你所在的產業未來三到五年的趨勢：
顧客的消費習慣會往哪裡走？
科技、平台、法規，可能會帶來哪些影響？
哪些做法是符合未來方向的，哪些是終究會被淘汰的？
把這兩個維度放進來之後，你要做的是：
在前面整理出來的那些關鍵項目中，
挑出同時符合「你的定位」以及「未來趨勢」的那一些。
這些留下來的項目，才是真正值得被你叫做「關鍵成功因素」的部分。
因為它們不是只是「現在有效」，而是「符合你要走的方向，又跟未來環境相容」。
最後，你可以把這些關鍵成功因素整理成幾句很清楚的描述：
我們的關鍵成功因素是什麼樣的顧客關係、什麼樣的商品組合、什麼樣的服務方式、什麼樣的營運習慣。
讓團隊在做任何策略選擇時，都能回頭對照：
這件事有幫助強化我們的關鍵成功因素嗎？
如果會削弱它，就要特別小心。
FAQ 區
Q：找關鍵成功因素一定要有很完整的數據嗎？
A：有數據當然最好，但一開始不一定要很完美。你可以先用「回想＋簡單記錄」的方式，把狀態最好那段時間的顧客、商品、方案、營收概況寫下來，再慢慢補上更精準的數字。重點是先把邏輯釐清，而不是一開始就追求完全精準。
Q：如果我的生意現在不好，還有關鍵成功因素可以找嗎？
A：有的。你可以先回頭找「以前比較好」的那一段，或用你認同的標竿企業當對照。重要的是先看見「什麼條件出現時，狀態會比較好」，這樣在調整策略時才有方向，而不是只看到現在的低潮。
Q：關鍵成功因素整理出來之後，下一步應該做什麼？
A：下一步就是把資源和策略圍繞它來設計。包含教育訓練的重點、未來要投資的工具與系統、要加強的服務流程，甚至是要放掉哪些不重要的東西。當所有重要決策都圍繞關鍵成功因素來做，你的品牌就會越來越聚焦，也比較有機會穩定獲利。
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