你有確定你有哪一些競爭對手嗎？
連鎖店競爭策略與獲利：先從產業視角看清你的競爭店
在談競爭策略與獲利之前，有一個常被忽略的前提問題：你真的知道誰在跟你競爭嗎？許多老闆一想到「競爭店」，腦中浮現的就是附近幾家同類型的店，但實際上，真正會影響你營收的對手，往往比你直覺想到的範圍還要大。要建立有效的競爭策略，第一步不是出招，而是先從產業角度把你的競爭店看清楚。
競爭策略要先看清對手：從「品牌層級」開始劃範圍
要建立一套能維持獲利的競爭策略，最直覺的起點就是「了解你的競爭店」。但所謂的競爭對手，不是只有在你隔壁開店的那一家，而是所有在商品類型、服務內容、顧客群上與你重疊的品牌。這也是為什麼在影片裡，我會先從「品牌層級」的競爭對手開始設定。
從產業角度來看，你可以先問自己：我目前經營的是哪一個產業？是餐飲、零售、藥妝、美容，還是其他型態？每一個產業本身又會再細分出不同的模式，例如餐飲可以細分為飲料、正餐、點心、甜點等；藥妝可以區分為藥局、藥妝連鎖、保健專門店等等。只要是落在同一個大產業、提供類似商品與服務的品牌，都應該被先列入你的競爭範圍。
在這個階段，不用急著去區分「他跟我是朋友還是對手」，比較重要的是先把可能會影響你顧客選擇的那一群品牌列出來。這個清單，就是你後續分析價格帶、活動操作、服務差異時很重要的基礎資料。
用商品、服務與顧客群，確認「真正」的競爭店
當品牌層級的大範圍畫出來之後，下一步就是縮小範圍，確認哪些店是「真正」在跟你搶同一批顧客。這裡可以從三個角度來看：商品與服務內容、目標顧客群以及實際的使用情境。
從商品與服務來看，只要你們提供的品項有明顯重疊，就有機會讓顧客在你們之間做選擇。以餐飲業為例，只要是賣飲料或賣餐點的店家，不管他是連鎖還是單店，只要顧客有機會在兩者之間猶豫，實務上就構成競爭關係。從顧客群的角度來看，如果你們鎖定的是相近年齡層、相似生活型態與消費能力的客群，那彼此的行銷與促銷活動，很自然就會互相影響。
實際操作時，你可以把這三個面向放在同一張表上，一欄列出商品與服務類型，一欄列出主要客群，一欄寫上實際的使用情境。當你把幾個品牌放在一起比較，很快就能看出哪些店和你的重疊度最高，也就是真正要優先研究的競爭店。
不只看產業，更要回到商圈：在地小店也是重要對手
產業層級的競爭對手看清楚之後，還有一個常被忽略的現實：你的店是開在一個具體的商圈裡。當我們往商圈這個層次往下看，就會發現除了前面提到的品牌競爭對手以外，還有一整群在地小店與在地名店，也在影響你的客源與營收。
這些在地店家，未必是連鎖，也未必和你賣完全一樣的東西，但只要在經營上、服務內容或客群輪廓上有重疊，就一樣會分走顧客的預算與時間。例如你經營的是餐點與飲料，商圈裡的手搖飲店、早午餐店、下午茶名店，其實都在同一個用餐時段、同一個口渴或想休息的情境下，和你搶顧客的注意力。
因此，在整理商圈層級的競爭對手時，不能只看品牌名稱，而是要回到顧客的實際選擇情境來思考：當顧客決定要在這一帶花一筆錢吃東西、喝飲料或買東西時，他會把哪幾家店放到同一個比較清單裡？把這些店一併列進你的競爭清單裡，會比只看產業分類更接近真實。
把競爭對手清單具體化，後面的策略才有方向
當你從產業層級與商圈層級兩個角度，把競爭對手具體列出來之後，接下來無論是要設計價格策略、調整商品結構、強化服務流程，甚至思考差異化的定位，都會變得更有依據。因為你不再是「憑感覺在和一個模糊的敵人對打」，而是很清楚自己在和哪些品牌、哪些店家爭奪同一群顧客。
對經營者來說，競爭不是壞事，真正麻煩的是「看不清楚在跟誰競爭」。當你願意花時間把這件事釐清，很多過去看不懂的現象——例如為什麼明明我有做活動，營收卻沒有跟著起來——往往都能在這張競爭地圖上找到答案。從今天開始，不妨就依照這一集的步驟，為自己的店畫出一份真正屬於你的競爭對手清單，後面的獲利策略就有機會走得更穩、更扎實。
FAQ 區
Q：為什麼確認競爭店要先從「產業」開始，而不是只看商圈？
A：從產業角度出發，可以先畫出所有提供類似商品與服務的品牌對手，幫助你了解整個市場的競爭結構，再往下看商圈裡的在地店家，會更清楚自己在整個大環境中的位置，而不只是侷限在附近幾家店之間比較。
Q：在實務上要怎麼判斷一間店算不算我的競爭對手？
A：可以從三個面向來看：商品與服務是否有重疊、目標顧客群是否相似、顧客在實際選擇時會不會把你們一起拿來比較。只要這三點重疊度高，即使對方不是同一個品牌線，也應該視為重要競爭對手。
Q：在地小店規模很小，也需要列入競爭清單嗎？
A：需要，因為在地小店通常在特定客群中有很強的黏著度與口碑，只要他和你鎖定的顧客重疊，就會影響你的客流與營收，把他們納入競爭分析，反而可以幫助你找到差異化與合作的可能性。
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