F 01傳統藥局在現代化經營上面臨的問題 - 連鎖店經營管理實務-湯晉源顧問

01傳統藥局在現代化經營上面臨的問題




最近由於承接了某大藥廠,針對下游傳統藥局的營運訓練,開始到該藥廠的幾家會員店去了解現況,並進行初步的診斷與營運建議,這些藥局絕大部分都是經營到了第二代、第三代,準備要接班的時期,而在此時卻面臨了整個產業環境的改變,及零售業的變革,由於長期觀察這個產業,對於一些還沒意識到未來生存的威脅,還處於自我感覺良好的傳統藥局,真的覺得很憂心。

  • 現今藥業通路的環境與產業背景

藥業通路在型態上分為藥妝通路與藥局通路,主要的差別在於純粹的藥妝,沒有提供處方簽領藥與調劑的服務,並以妝類商品為主要商品及客群,而藥局則有提供處方簽領藥及調劑服務;另有一種複合型態的,以藥妝藥局為經營模式,結合藥妝的妝類商品加上藥局的處方簽領藥與調劑服務,做為複合式的藥業通路。
而綜觀臺灣藥局產業的背景面臨幾個問題,一個是都會型藥妝通路的興起,對傳統藥局經營型態產生威脅,另外是複合化的經營模式,像是便利商店結合藥局的型態!而這些經營型態,在其背後都有大財團的身影,傳統藥局要求生存實在是不容易!
許多藥局在面對這些財團式的經營,開始採聯盟的方式,用以增加自己的競爭優勢,尤其是在聯合採購上,而在系統與行銷上,也有藥商通路進行整合與聯盟,像這樣的情形越來越普遍,但是,由於是屬於聯盟的方式,各店間仍保有自主管理,因此,在管理上很難去做要求,而這樣的模式,只能說可以降低某些營運成本,但是卻不見得能夠提升整體的營運體制,畢竟仍是有「各懷鬼胎,各自為政」的狀態。

  • 傳統藥局面臨的經營問題

再加上傳統藥局的客群通常年紀較高,這些年齡層的顧客,在過個五年、十年,將會漸漸離去,傳統藥局正在面臨主要客群凋零的危機!而在最近訪查這些傳統藥局時,了解到一點,大部分的藥局並沒有真正了解所面臨的問題,許多的藥局老闆,仍是汲汲營營的在計算單點的損益,不是很能夠接受做一個完整的調整與改變。
由於傳統藥局的顧客群多為年紀較長的客群,因此在店的擺設與陳設上,通常就不會太注意所謂的動線規劃與陳列形象;而且在消費型態上又屬於目的行購買,有別於藥妝店的遊逛型消費;目的行購買的消費者,大部分都直接詢問商品,並快速付費結束交易,很少會逗留在藥局裡,所以,藥師們在做商品的陳列時,往往是以「銷售為導向」,以自己主觀的方式去陳列商品,以便在銷售時方便拿取。
另外一個問題是,傳統藥局通常賣場空間不是很大,又希望擺滿相關的商品,最後導致整各賣場空間能塞的塞,留給顧客的購物空間與動線並不多,也相對的降低了整個賣場的透視性,這樣的狀況也會造成讓顧客怯步的心態,因為會感覺進去這家店,有可能會出不來的樣子,最後就會這樣想「除非有需求,不然不會想進去」
在進行本次訪談時,還發現了一個問題,傳統藥局由於希望可以增加營業利潤,因此,通常都會一次採購大批貨品,以降低單價成本,但面臨現在的產業環境,競爭的店數變多,相類似或相同的商品也不少,跟以往不同,消費者多了許多選擇,因此造成在銷量上無法在效期內銷出,反而產生了商品管理上的問題;而且,這裡還有一層問題,因為消費者現在在相關的產品資訊上與知識上,容易取得,不像以往,這類的資訊與知識只能跟藥師詢問,所以,藥師介紹商品時相對容易些,現在,消費者多數是先問問,回去比較後才能決定要不要買,在這樣的消費行為上,是有很大的不同的。因此,庫存迴轉的問題也是傳統藥局的一大隱憂。
傳統藥局在經營上,許多都還停留在「人工」的階段,對於導入電腦系統,有許多傳統的藥局藥師,比較無法適應,甚至不願意導入;這個問題的原因有兩個,一個是對於「電腦」這個工具的懼怕,使他們不願意改變現況,第二個是認為費用太高,也沒有必要導入!這兩個問題,在某一個層度上都是因為,這些傳統藥局的經營者還沒有真正了解到:「為什麼要導入電腦與系統作業?」因為不明白導入的意義與價值,也看不到這樣做可以獲得怎樣的「利潤」,因此,不願意進行這項改變。

  • 如何突破才能永續經營

只要願意,就會有方法!在這個世代的藥局,首先一定要正視自己所面臨的產業情況及營運問題,並且對自己目前的營運狀況進行優劣分析,過程中一定要思考的問題是:「五到十年後我的顧客在哪裡?」,進一步說,如果你的目標客群是四十到五十歲間的客群,那麼五年後的這批顧客現在正值三十五到四十五歲之間,他們都在哪裡消費,而這些消費通路的型態是甚麼,如何提供服務!
在一次訪談中,我跟一位職業三十多年的藥師聊到:「如果現在在那些藥妝通路消費習慣的顧客,在有需要領藥時,或是買一些更專業的商品時,一定會到我們傳統藥局來,而當他到了一定年紀後,許多消費選擇與消費習慣也會改變!但是,如果有一個藥局,可以提供這些專業的服務,而在型態上又很跟他以往常去的藥妝店一樣時,你覺得他會不會選擇去那樣的店呢?」他聽完我說的後,很認同的告訴我:「這個問題很重要,我從來沒有這樣想過!」
藥局經營的關鍵主要在於「專業」與「服務」,這是兩件事,但卻是一體兩面!專業的部分藥局絕對比藥妝還要有優勢,但是在服務上,其實就有許多要加強的了!關於有哪些是屬於專業藥局該有的服務項目與內容,在後續的章節中再來跟大家分享吧!

傳統藥局的轉型現在是迫在眉梢了,大家一定要真正的面對這個問題,千萬不要一直停留在過往的光輝中。其實,大家只要看看雜貨店的演變歷史就知道了!現在幾乎沒有一家雜貨店可以生存下去了,反而是東西賣的很貴的便利商店一家開過一家!有沒有想過,這到底是為了甚麼呢?

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