【連鎖店經營管理大哉問】第347集 上架通路後，如何評估

 

商品上架通路後要怎麼評估？不能只看有沒有賣！

很多品牌辛苦談到新通路，商品成功上架，卻不知道接下來該怎麼看「值不值得長期合作」。 若只關心銷量，卻忽略回款、成本與配合度，很容易在看似熱賣的表象下，默默吃掉獲利與資源。

五大通路績效評估指標

• 銷售貢獻
• 評估單品在該通路的實際銷售量與營收占比
• 毛利結構
• 扣除上架費用、通路抽成與配合成本後，實際毛利是否合理？
• 回款週期
• 是否月結？幾日結？資金回流速度是否符合營運所需？
• 通路行銷支援與配合度
• 是否提供推廣曝光資源？是否協助現場銷售推動？有無業務窗口支援？
• 品牌加成效益
• 是否提升品牌曝光、形象與導流？是否為品牌拓展帶來正向影響？

試營運期：三個月檢核，確保投入有成效

• 建議新通路設定「前三個月為試營運期」，進行週期性數據檢討
• 若三個月後仍無顯著效益，應啟動溝通談判：調毛利、增資源、補活動
• 若無改善，則設定停損點，避免資源繼續浪費

用「數據＋制度」替通路合作把關

商品上架通路是策略，但長期合作要靠績效驗證。 善用五指標評估法與試營運管理邏輯，才能讓每一個通路資源投入，變成品牌發展的助力，而不是隱形的負債。

FAQ 問答區

Q：三個月沒賣好，一定要下架嗎？ 

A：不一定。應先判斷原因：若為推廣資源不足或配合度不夠，可透過談判爭取改善再做決定。

Q：回款期太長但銷量不錯，怎麼處理？ 

A：建議透過結帳條件談判（縮短週期、分段付款）或調整進貨量控制資金壓力。

Q：品牌加成怎麼評估？ 

A：可觀察通路曝光後的社群互動、搜尋熱度、LINE好友增長或其他導流成效，視為間接效益指標。

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