從點、線、面進行藥妝店的陳列規劃-貨架動線規劃




零售店在規劃賣場貨架時，要先考量的是，能夠貼近顧客的分類銷售服務時該有的，而這些分類，也要讓銷售的人員容易發揮專業！在這樣的需求下，要先從賣場大分類原則進行分區分類的規劃，接著再來規劃單一貨架的常規陳列，而這些貨架彼此必須以關聯性來形成動線。在常規陳列一文中，我們提到了如何規劃單一常規陳列的貨架，其中說明了在規劃前必須將分區分類確定，並決定要有哪些類別的商品及各類別的貨架數，而在進行這樣的規劃時，就要以貨架間的關聯性做為基礎，從而思考賣場大分類區域中，各類別需要的或架數與關聯性，有了這樣全面的規劃與依據後，整個賣場才能具備整體性！


貨架的關聯


規劃單一貨架時，一定要將相關聯的類別放在同一區，這樣做有兩個好處:在顧客端，我們可以讓顧客容易找到自己要買的商品，而且也可以提醒顧客，可能還需要其他相關聯的商品；對於門店銷售人員來說，可以方便人員在做面銷時，在同一動線就能夠完成相關的商品介紹，不會帶著顧客四處繞！
所以在規劃貨架之間的關聯性，以至於賣場動線串聯時要以消費者的行為、銷售行為及促銷活動的需求來規劃：

  • 消費行為的規劃

    • 顧客在使用上的需求

在規劃商品陳列的關聯性時，務必從顧客的角度來規劃，在藥妝店規劃貨架商品陳列時，我們會經常看到，感冒藥一定會跟腸胃藥放在鄰近的貨架，並在同一動線上，而在這些居家常備藥的同一個走道上的對面，會是保健食品的陳列區，而這是為什麼呢？
這是因為感冒有可能會有腸胃不舒服的症狀，所以，會將兩個類別的商品放在一起，而通常的經常感冒的人，抵抗力也會較弱，所以在走道對面會擺保健食品，可提醒顧客這方面的需求！

    • 來購買商品的顧客其他需求

在美國沃瑪百貨有個很經典的案例，他們把嬰兒用的尿布跟啤酒擺放在一起，這是為什麼呢？兩樣商品完全是沒有任何在需求與使用上的關聯性啊！這樣的擺在一塊不是很奇怪嗎？
其實會將這兩樣商品擺在一起，這是因為沃瑪百貨透由他們的系統，從顧客消費行為中獲知，許多顧客會在買嬰兒尿布的同時，一起購買啤酒，經過分析與了解，他們得到了這樣的訊息:「大部分的時候，當寶寶需要補充尿布時，媽媽總是會要求爸爸開車到大賣場購買尿布，這時候，爸爸會因為個人需求，心想;反正都來一趟了，就連啤酒一起買了吧！」

  • 銷售行為的規劃

銷售員在做銷售服務時，往往會針對顧客的需求，進行相關商品的介紹，這時如果這些相關聯的商品沒有擺放在同一個動線上，在銷售服務時，會因為要帶領顧客前往這些商品的陳列位置，而暫時中斷整個服務，不但會讓顧客感到服務過程中的不順暢，也可能會因此喪失當下的成交機會！
在銷售服務的過程中，為了使整個銷售與服務的過程順利，就必須等考量到銷售服務進行的過程中，所有需要介紹地的商品，是否可以在同一動線或是鄰近的動線上，這樣子，對於整個賣場的規劃才會更顯得容易逛，也容易享受購買的樂趣。

  • 結合促銷活動的需求

在連鎖店的營銷上，檔期規劃通常每隔一至三個月進行不同的檔期，而在藥妝店至少一個月會換一次檔期，檔期將會依照需求做插檔的促銷活動，這些的促銷商品，通常會被規劃在賣場上的主要顯眼處，並且進行相關的陳設與規劃，在這些主題貨架與專案貨架的規劃上，要配合賣場整體動線進行定位，並且依據分區分類，確認相關類別的促銷主題貨架的位置，這樣才能兼顧顧客消費時的需求及銷售服務時該有的關聯性規劃。


經過這些的思考與原則地確認後，整個賣場的動線在顧客的心目中才能夠是一個非常好逛的賣場，而在銷售服務人員心目中才會是個更容易完成銷售，並且成功締結產生績效的賣場！


系列文章

第一章 逛藥妝店要看甚麼

第二章 逛藥妝店要學那些陳列規劃

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